Que l’entreprise technologique exerce un métier de produits, de projets ou de produits-projets, elle a le choix de proposer du standard ou du sur-mesure.
- Le sur-mesure présente l’avantage d’une grande proximité avec le client et d’une grande possibilité de « coller » à sa demande mieux que la concurrence. Il a en revanche l’inconvénient d’être plus couteux
- Le standard présente l’avantage de bénéficier d’effets d’abaissement des coûts par les volumes. Il a en revanche l’inconvénient de ne pas « coller » d’aussi près à la demande du client
aucun métier n’est figé dans le standard ou dans le sur-mesure. Certaines entreprises, même de taille moyenne, ont réussi à « disrupter » partiellement un métier de sur-mesure en y introduisant des éléments standard. Ainsi l’entreprise MATIERE (415 personnes), même si elle est plutôt dans le B2B classique de projets, illustre bien la démarche. Originaire du cantal, elle a transformé une partie du marché des ouvrages d’art, traditionnellement sur-mesure et s’est fortement développée à l’international, en y introduisant la préfabrication béton et son pont métallique modulaire Unibridge®.
- Elle a construit plus de 13400 ouvrages et 65% de son chiffre d’affaires est actuellement réalisé à l’international. Elle est implantée en permanence en Australie, en Irak, aux Philippines, en Côte d’Ivoire, en Algérie, au Cameroun, au Gabon et en République Démocratique du Congo.
Dans la pratique de l’entreprise high-tech B2B/B2G, il est rare que l’entreprise fasse du 100% standard comme du 100% sur-mesure:
- parce que le client achetant du 100% sur-mesure ne veut plus payer seul l’intégralité des coûts de développement
- parce que le client achetant du 100% standard va demander la possibilité d’obtenir un produit ou un projet plus finement adapté à ses besoins
Le meilleur des deux mondes
Les entreprises technologiques vont donc s’efforcer de bénéficier « du meilleur des deux mondes », c’est à dire à la fois de l’adaptation client permise par le sur-mesure et des économies de coût et de la compétitivité permises par le standard.
Comment alors proposer au client du sur-mesure tout en bénéficiant du standard? Cet objectif pourra être atteint de différentes façons utilisées séparément ou simultanément:
- en gardant le produit standard mais en customisant fortement les services associés au produit
- en développant des « plateformes » (comme le fait l’automobile, qui est experte dans le mariage du standard et du sur mesure)
- en mutualisant le maximum de composants ou de « building blocks » en amont du produit et en ne customisant le produit que le plus en aval possible
- en proposant au client des options en nombre limité (ici encore comme le fait l’automobile)
- en faisant payer le juste prix au client pour des adaptations ou des customisations particulières
L’exercice difficile du « standard sur mesure » est particulièrement important dans le cas de projets incorporant des produits. Il s’agira alors de proposer à un prix compétitif des « projets sur mesure » incorporant des produits qui n’auront pas été développés spécifiquement pour le projet.
Ce sera tout l’objet du dialogue délicat et parfois conflictuel entre projets et produits, les premiers militant toujours pour le sur-mesure dans chaque projet et les seconds pour le standard entre des projets différents.
