Le monde du high-tech B2B/B2G se caractérise principalement à la fois par le niveau technologique des « produits » et des « offres » et le fait d’avoir très majoritairement pour clients des organisations privées ou publiques et non des individus. Il ajoute donc les caractéristiques propres au high-tech à celles du B2B/B2G en général, qui n’est pas nécessairement high-tech.
C’est donc « un monde d’ingénieurs qui font du business avec de la technique avancée » : même si on y trouve de plus en plus des diplômés issus d’autres formations, la dominante de la culture technique est omniprésente dans toutes les entreprises, le plus souvent jusqu’aux plus haut niveaux.
D’autres caractéristiques, dont quelques-unes peuvent d’ailleurs être partagées avec le high-tech grand public, se rencontrent également très souvent dans le high-tech professionnel: concurrence et implantations internationales, grands groupes faisant appel à de nombreux équipementiers ou sous-traitants, chaînes de marché étendues allant du fabricant d’un composant à l’utilisateur ou exploitant d’un système complexe en passant par les constructeurs de « plateformes » aériennes, ferroviaires ou navales, liens avec les laboratoires de recherche publics ou privés et d’une façon générale avec tout un « écosystème sectoriel », importance fondamentale de l’innovation et de la propriété intellectuelle, durée, coût et risques des développement techniques, longue durée de vie des produits sur le marché, variété et sophistication des services aux clients, vente de « solutions » standard ou sur-mesure, parfois grands contrats ou grands « programmes », venant renforcer une forte « culture projet ». En un mot, marier excellence technique et business profitable, tel est l’enjeu majeur de toutes les entreprises du high-tech B2B/B2G
Cette section explore et illustre les spécificités du monde du high-tech B2B/B2G
Dans toute entreprise, L’activité commerciale peut s’exercer de différentes façons selon la complexité de la vente et le coût de la structure de vente. Certaines modalités de vente sont particulières dans l’univers B2B/B2G.
La vente par projets ou commerce de projets est une modalité commerciale particulière fréquente dans le high-tech B2B/B2G mais pas uniquement.
On confond souvent à tort le business development avec le developpement commercial ou la prospection commerciale, peut-être parce que « la vente » n’est pas jugée suffisamment prestigieuse. Or dans la technologie, le business development est une activité particulière distincte à la fois du commerce et du marketing, même si elle peut parfois être abritée dans l’une ou l’autre des deux structures. Qu’est-ce alors que le « business development » dans la technologie?
Un grand nombre des technologies du high-tech B2B/B2G sont duales, c’est à dire qu’elles ont des applications à la fois civiles et militaires. Cette dualité a des conséquences dans plusieurs domaines.
Le blog Technology Marketing Academy a été créé par des consultants et formateurs qui collaborent depuis une dizaine d’années avec les entreprises de haute technologie B2B/B2G en France comme à l’étranger et ont enseigné dans les grandes Business Schools. Il est coordonné par Valérie BERTHEAU, VP Produits groupe Thales (Industrie Espace Défense) et Présidente, 3AED-IHEDN et par Michel PERRIN qui a enseigné le marketing technologique et le marketing digital à l’Executive Education d’HEC Paris durant plus de 10 ans.
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