Toute entreprise, quel que soit son secteur d’activité, souhaite comprendre ses marchés et s’orienter clients. Pour ces deux objectifs, il existe de grands principes et objectifs communs mais les modalités pratiques pour les atteindre pourront être bien différentes. Le marché peut être grand public composé de consommateurs, il peut être B2B composé de clients qui sont des organisations privées, B2G avec des clients organisations publiques, B2B/B2G classique avec des clients qui achètent des produits et des offres peu technologiques ou bien B2B/B2G high-tech.
Qu’est ce alors que comprendre ses marchés et s’orienter clients dans la technologie et en quoi cela demande t’il de faire face à des challenges particuliers?
Comprendre ses marchés: spécificité du high-tech B2B/B2G
Comprendre ses marchés c’est en comprendre la structure, les différents « segments de marché » qui le composent, c’est en identifier les acteurs influents et comprendre leur rôle. C’est aussi identifier les concurrents actuels ou potentiels, c’est en comprendre la dynamique économique et technologique. C’est enfin en mesurer avec différentes « granulométries » le potentiel global et le potentiel accessible pour l’entreprise compte-tenu de ses atouts et de ceux de ses produits.
La spécificité du high-tech B2B/B2G tient ici à la complexité des écosystèmes et des chaines de valeur, à la difficulté à segmenter les marchés de façon pertinente, à anticiper au bon moment l’impact des innovations, à identifier d’où pourraient surgir de nouveaux concurrents , au manque ou à l’absence d’informations publiques, chiffrées ou non, sur des marchés souvent confidentiels dans tous les sens du terme.
S’orienter clients dans le monde du high-tech B2B/B2G
S’orienter clients c’est dans toute entreprise, savoir les écouter et les comprendre, les satisfaire de façon profitable, les fidéliser. Dans le monde B2B/B2G en général c’est comprendre chaque client et chaque groupe de clients dans toute la variété possible des types de business ou de « missions », des influences et des processus de décision, des modes opératoires, des process internes, des cultures d’entreprises et des attitudes des individus.
Plus spécifiquement dans le monde du high-tech B2B/B2G c’est y rajouter la compréhension et l’anticipation du comportement des clients face à l’innovation technologique ainsi que la capacité à entretenir un dialogue constructif autour des technologies existantes ou futures. C’est souvent devoir gérer dans ce dialogue des questions délicates de secret technologique, de propriété ou copropriété intellectuelle.
Au plan interne, c’est savoir faire dialoguer une expertise technique forte avec l’écoute clients pour créer et adapter ses produits et ses offres. C’est développer les services, qu’ils soient élémentaires ou très avancés, dont ont besoin les clients pour opérer au mieux dans leur propre activité et savoir délivrer ces services de façon performante et fiable tout en les améliorant en permanence. C’est savoir écouter mais ne pas faire qu’écouter afin d’être capable d’innover au-delà même de ce que les clients peuvent exprimer et parfois imaginer.
C’est avant tout dans l’entreprise technologique un défi d’attitude pour éviter l’arrogance technique et un défi d’organisation pour faire coopérer un grand nombre d’acteurs en contact avec les clients.
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