Comprendre son marché et ses marchés
Qu’est-ce que comprendre son marché et ses marchés pour une entreprise B2B/B2G?
- Comprendre ses marchés c’est tout d’abord en comprendre la structure et le découpage en différents « segments de marché ».
- C’est ensuite en identifier les acteurs influents et comprendre leurs objectifs et leur rôle dans ce qui est souvent un « écosystème sectoriel » complexe comme par exemple celui de l’aéronautique civile qui sera différent de celui de l’aéronautique militaire.
- C’est bien sûr aussi identifier les concurrents actuels ou potentiels qui peuvent également faire partie des acteurs influents contribuant à structurer le marché.
- C’est de plus en comprendre la dynamique économique et technologique c’est à dire être capable d’anticiper dans quelles directions économiques et technologiques va se diriger le marché à l’avenir
- c’est comprendre comment cette dynamique portée par des causes (les « drivers ») va se traduire en tendances (les « trends ») identifiables et mesurables.
- Comprendre son marché c’est enfin en mesurer avec différentes « granulométries » (pour un seul produit, un segment, le marché total) le potentiel global et le potentiel accessible pour l’entreprise compte-tenu de ses atouts et de ceux de ses produits.
Spécificités du high-tech B2B / B2G
La spécificité du high-tech B2B/B2G tient ici:
- À la complexité des écosystèmes et des chaines de valeur
- À la difficulté à segmenter les marchés de façon pertinente
- À celle d’anticiper au bon moment l’impact des innovations
- À la difficulté à identifier d’où pourraient surgir de nouveaux concurrents
- Au manque ou à l’absence d’informations publiques, chiffrées ou non, sur des marchés souvent confidentiels dans tous les sens du terme.
On se reposera alors:
- Sur des études génériques dont la granulométrie n’est bien souvent pas suffisamment fine (sauf Peut-être dans certains secteurs de l’IT qui donnent lieu à de nombreuses études accessibles réalisées par des organismes spécialisés) mais qui peuvent donner de grandes tendances
- Sur des études ad hoc initiées spécifiquement
- Sur l’analyse de data de marché, qui commence à se diffuser dans la technologie, même si elle n’est pas aussi avancée que dans le B2C
- Sur des entretiens clients ou sur les retours des users groups
- Sur des tests de concepts ou de propositions de valeur
- Sur les retours de démonstrations ou de tests de produits
- … et surtout sur la capacité à coopérer en interne pour interpréter toutes ces sources et prendre les bonnes décisions en fonction de l’expérience acquise au fil du temps.
