Marchés et clients

Analyser le fonctionnement de ses marchés, anticiper les tendances technologiques et économiques, identifier la concurrence d’aujourd’hui et de demain, comprendre les clients et ce qui « fait valeur » pour eux c’est à dire ce pour quoi ils sont prêts à payer ou non , « s’orienter clients dans l’ensemble de ses pratiques » … sont des objectifs vitaux pour toute entreprise quel que soit son secteur d’activité.

Ces questions se posent toutefois de façon particulière dans la technologie: les marchés sont des écosystèmes riches et complexes, la compétition et le partage entre les stades successifs de leurs chaînes de valeur sont changeants. De plus, la concurrence réelle ou potentielle est multiple et peut provenir de métiers ou de pays inattendus. Par ailleurs, ce qui « fait valeur » pour les clients et leurs décideurs demande une compréhension approfondie de modes opératoires parfois très différents, qu’ils soient civils ou militaires. S’orienter client ne va pas toujours de soi dans une culture très technologique. Il existe pourtant des méthodes et des pratiques permettant de répondre à tous ces défis dans le monde technologique.

Ce thème explore et illustre différentes dimensions de la compréhension des marchés et de l’orientation clients.