Comment s »organise-t’on pour vendre dans la technologie? Comment vend-on des avions ou leur système avionique, un métro, un satellite d’observation ou son optique, le système de défense d’un bateau de guerre, des systèmes d’aide à la conduite automobile, un grand immeuble, un barrage?
Dans toute entreprise, l’activité de « vente » ou activité commerciale peut s’exercer de différentes façons. Cela dépend de la complexité de l’acte de vente et des interactions qu’il exige, ainsi que du coût de la structure de vente mise en œuvre qui doit demeurer économiquement viable par rapport aux marges réalisées. On ira ainsi de la vente sur internet dans le grand public pour des produits simples que le client connait bien et qui nécessitent peu d’interaction jusqu’à la mobilisation d’une équipe dédiée durant plusieurs mois ou même années pour les offres complexes et de montant très important nécessitant beaucoup d’interaction.
quelle structure commerciale?
En matière de structure commerciale, les entreprises high-tech B2B/B2G arbitrent comme toute entreprise entre la structure nécessaire à l’interaction client et son coût.
Elles opèrent soit par vente directe, soit par l’intermédiaire de structures extérieures ou intégrées. Ces structures peuvent être des distributeurs (lorsque le produit est technique mais l’interaction liée à sa vente assez simple), des OEMs (Original Equipment Manufacturer) qui intègrent le produit dans leur propre produit, des agents commerciaux, des sociétés de services qui peuvent également revendre des produits, etc.
La plupart du temps, les produits et les offres high-tec B2B/B2G nécessitent au minimum un « vendeur » capable d’expliquer l’intérêt du produit dans le cadre de l’usage qu’en font les clients ainsi que ses caractéristiques et performances techniques . C’est pourquoi on parle le plus souvent « d’ingénieur commercial » (terme souvent employé abusivement dans d’autres contextes pour éviter le mot « vendeur » jugé trop peu prestigieux) ou « d’ingénieur technico-commercial. Celui-ci est chargé d’interagir avec le client et de négocier la vente. Il est appuyé par un ou des spécialistes techniques ou de différentes spécialités ( contrats par exemple) auxquels il peut faire appel en cas de besoin au cours du processus de vente.
S’organiser pour vendre des « projets »
Beaucoup de produits et services technologiques sont vendus dans le cadre de « projets » standard ou sur mesure, qu’il s’agisse de vente de produits, de services ou de projets dans lesquels la demande client porte à la fois sur les produits et des services.
Les « projets », petits et gros, sont innombrables, qu’il s’agisse de projets informatiques, de construction, d’équipement ou de sécurisation de site comme une gare, un aéroport ou un site industriel, de mise à niveau ou de renouvellement de flottes aériennes ou navales, etc.
Dans ce cas, « l’équipe commerciale projet » ou « équipe de capture projet » chargée d’élaborer l’offre et de la défendre pourra être, selon l’importance du projet, composée de:
- Commerciaux
- Spécialistes de différentes techniques
- Juristes
- Financiers
- Voire de spécialistes de la gestion de projet, des transferts de technologie ou des partenariats de production locale.
Il s’agira alors de dialoguer avec le client pour comprendre son besoin, de construire l’offre ou la proposition dans ses différents aspects, de la défendre, de la négocier parfois en plusieurs « rounds » successifs … et ensuite, ce qui est loin d’être le plus simple, de réaliser le projet dans le cadre du budget contracté en concrétisant la marge prévue malgré les aléas possibles de réalisation.
Certains « projets » sont tellement importants ou prestigieux que le gain du contrat ou l’achèvement du projet sera cité dans la presse, généraliste ou spécialisée.
Vendre dans la technologie est donc le plus souvent une vente sur des bases techniques portée au minimum par des ingénieurs commerciaux. C’est également fréquemment une « vente complexe » portée par une équipe de « capture projet » mobilisant différentes spécialités pour dialoguer avec le client, élaborer l’offre, la présenter, la défendre et la négocier dans toutes ses dimensions jusqu’à la signature du contrat.
