Ce qui frappe avant tout lorsqu’on explore les entreprises du high-tech B2B, c’est à la fois:
- La taille très importante de grands groupes dont le grand public connait à peine le nom, à la différence d’entreprises B2C, de taille beaucoup plus modeste mais dont tout le monde connait les marques commerciales
- le nombre très important de PME dans la plupart des secteurs d’activité, le plus souvent totalement inconnues, gravitant ou non autour des grands groupes
Caractéristiques des entreprises du high-tech B2B / B2G
- Technologies avancées
- Marchés professionnels ou gouvernementaux
- Importance de l’investissement technique à réaliser pour développer les produits et les offres
- Culture et management à dominante technique
Telles sont les caractéristiques que l’on rencontre le plus souvent dans les entreprises du high-tech B2B/B2G, auxquelles viennent bien souvent s’ajouter concurrence internationale, implantations dans de nombreux pays, activités de projets.
High-tech B2B/B2G: des entreprises peu connues
Grands groupes, ETI, petites entreprises ou startups technologiques dont seuls les spécialistes connaissent le nom mais qui sont des leaders sur leur marché, laboratoires de recherche publics et privés, organismes de tutelle, contrôle, régulation ou certification, etc: l’univers du high-tech B2B/B2G pèse très lourd dans l’économie et l’emploi.
Pourtant, les entreprises du high-tech B2B/B2G sont en général très mal connues en dehors de leur sphère d’activité. Soit le grand public ne connait pas du tout les entreprises petites ou moyennes, soit il connaît les grands groupes uniquement de nom ou à travers une de leurs activités ou l’un de leurs produits emblématiques: si on prend le secteur aéronautique comme exemple, le grand public sait rarement que Latecoere est un acteur majeur des aérostructures et compte plus de 5000 personnes. Chacun connaît Airbus et Dassault Aviation mais qui connaît l’ensemble des activités du groupe Airbus ou du groupe Dassault? Beaucoup de gens seraient bien en peine de décrire les activités du groupe Safran (77 000 collaborateurs et un chiffre d’affaires de 15,3 milliards d’euros en 2021) ou du groupe Thales ( 81000 collaborateurs dans 68 pays et plus de 16 milliards d’euros en 2021) !
Traits communs aux entreprises du high-tech B2B / B2G
Quel que soit le secteur d’activité, on retrouve des traits communs dans toutes les entreprises du high-tech B2B/B2G, ceci quels que soient les marchés et les clients auxquels elles s’adressent, les produits et les offres qu’elles proposent. Le dosage entre les différents traits peut varier mais toutes ces « entreprises d’ingénieurs » comme on les appelle parfois, présentent beaucoup de caractéristiques communes.
Des clients spécifiques: les organisations
Tout d’abord, leurs clients sont des organisations, qu’elles soient publiques ou privées et non des consommateurs finaux, même s’il peut leur arriver exceptionnellement de vendre aussi sur le marché final, pour de la rechange notamment. Cela va donc amener ces entreprises, comme toute entreprise B2B/B2G, à pratiquer une gestion particulière de leur portefeuille de clients. Celui-ci ira depuis les « grands comptes » jusqu’aux plus petits clients, puisque ces clients peuvent être un petit nombre de grands comptes et/ou un nombre plus élevé de clients moyens et/ou un grand nombre de petits clients.
La relation avec les organisations clientes est donc à la fois complexe et vitale. Cette relation va devoir être aussi individualisée que possible, tant avec chaque client qu’avec chaque type de décideur ou d’influenceur de l’organisation cliente. La relation pourra aller jusqu’au cofinancement et à la mise au point conjointe des produits, incluant ou non le partage de propriété intellectuelle.
Des produits et offres technologiques
Ce sont ensuite des entreprises dont les produits et les offres sont technologiques, le niveau technologique pouvant aller de technologies éprouvées jusqu’à des technologies très innovantes et/ou rivalisant avec l’élite mondiale de l’innovation dans un secteur donné. Cela va induire à la fois des contacts étroits avec les laboratoires de recherche et une obsession légitime, une organisation spécifique et un besoin de financement particulier pour l’innovation. Cela induira également fréquemment à la fois des durées, des coûts et des risques importants associés au développement des produits qu’il faudra maîtriser.
Ces produits vont en général avoir une durée de vie importante sur le marché. Les produits et les offres, comparés en permanence avec ceux, étant le « moteur » de l’entreprise, tout ce qui précède va induire une très grande attention portée à la fois à l’innovation, à l’allocation des ressources entre les produits et à toutes les étapes de leur cycle de vie.
Bien sûr, comme dans toute entreprise, ceci ira de pair avec des efforts:
- De compétitivité
- De qualité du service client
- De promotion
- De communication
Une culture technique
Enfin, les entreprises du High-tech B2B/B2G présentent évidemment une forte dominante de la culture technique (comme de la culture financière d’ailleurs) et des ingénieurs jusqu’aux plus hauts niveaux de l’organisation. C’est à la fois un atout précieux et un challenge qu’elles vont devoir relever par rapport aux entreprises moins technologiques ou B2C.
La culture business et marketing est souvent moins répandue chez elles que la culture technique. Elles vont devoir équilibrer culture technique et culture marketing afin de trouver un équilibre délicat entre ce que propose ou peut faire la technique et ce que demandent le marché et les clients. Cet équilibre est souvent appelé la balance entre « techno-push » et « market pull ».
A ce premier équilibre s’ajoutera, si l’entreprise vend des projets auxquels sont incorporés des produits, un autre équilibre à trouver entre les exigences des projets (les détecter, les capturer, les gagner et surtout les réaliser avec une rentabilité satisfaisante) et les exigences de répétabilité et de compétitivité des produits.
Entreprises de services ou de travaux
Les entreprises de services ou de « travaux » ont une culture très technique mais plus marquée « terrain », elles en sont d’ailleurs fières. Elles appartiennent au monde high-tech B2B pour plusieurs raisons:
- Ce sont également des entreprises en général dirigées par des ingénieurs, même si on y trouve un grand nombre de techniciens ou opérateurs de terrain.
- Même si elles n’ont pas la responsabilité de la conception (si le service n’est pas intégré par le concepteur ce qui est fréquent), elles ont l’expérience du produit « en service » et fournissent des retours précieux pour les prochaines générations de produits.
- Leur rôle est essentiel pour maintenir des produits et des solutions très technologiques « en fonctionnement ». Par exemple, il est prestigieux de concevoir un avion mais le rôle de la société de maintenance aéronautique est vital pour qu’il ne devienne pas dangereux ni ne demeure cloué au sol.
Exemples d’entreprises high-tech B2B / B2G
Prenons quelques exemples d’entreprises afin de mieux cerner ce que peut être une entreprise du high-tech B2B/B2G. Il existe évidemment une multitude d’entreprises dans les différents secteurs technologiques en Europe, aux USA, au Moyen-Orient, en Asie, etc. Nous prendrons ici simplement quelques exemples afin de donner une idée de leur variété, sachant que les grandes entreprises sont souvent les « donneurs d’ordre » (et parfois les acquéreurs) des entreprises plus petites au sein de leur filière.
Quelques exemples de grandes entreprises et groupes connus en France, rattachés à leur secteur d’activité le plus connu.
- Aéronautique Espace Défense: Airbus, Boeing, Dassault Aviation, Safran, Thales, BAE systems, Lockheed Martin, United Technologies (hélicoptères Sikorski), Raytheon (missiles), Textron (hélicoptères Bell et avions d’affaires Cessna), General Dynamics, Rockwell Collins
- Plateformes terrestres et navales: Alstom, Naval Group
- Equipements électriques, gestion de l’énergie et automatisation industrielle: Schneider Electric, GE
- Equipements automobiles: Valeo, Faurecia
- Composants électroniques: Intel, TSM,
- Informatique professionnelle (Hardware, software, Services): Microsoft, IBM, Oracle, SAP, Atos, Samsung, Huawei, AT&T
- Matériaux: Lafarge Holcim, Solvay
- BTP: Vinci, Bouygues
Quelques exemples d’ETI
- Latecoere (aerostructures et systèmes d’interconnexions)
- Airplane Delivery (maintenance aéronautique)
- Daher (avionneur, équipementier industrie et services)
- Liebherr (systèmes aéronautiques et ferroviaires)
- Scopelec (integrateur en telecommunication)
- Slack technologies (messagerie instantanée interne, vidéoconférence, robots de productivité intelligents)
Quelques exemples de PME et startups technologiques (en général connues seulement dans leur secteur d’activité)
- Visual Sound, Inc. : Écrans tactiles – Système d’affichage interactif
- AMETEK Land : Imageurs thermiques
- MAVERICK Technologies : Services de conception et d’installation de commandes d’automatisation
- Modern Intelligence (Surveillance maritime)
- Neuron soundware ( système intelligent de détection de problèmes mécaniques sur machines)
- Customer Clever (reconnaissance faciale pour portiques à tickets)
- Naarea (réacteur nucléaire aux sels fondus, technologie nucléaire dite de «quatrième génération»)
- Meshmerize (startup allemande, réseau maillé sans fil de qualité industrielle pour drones autonomes ou voitures connectées)
- de nombreuses sociétés d’installation électrique ou électronique
- un grand nombre de sociétés de services informatiques
