Depuis plus d’un siècle, le monde de l’aviation s’est développé et a apporté des changements radicaux autant dans les moyens de transports civils que les moyens militaires. Sont apparus de multiples aéronefs tels que les avions de transport civils et militaires, avions régionaux ou d’affaires, hélicoptères, avions de combat, etc…
L’avionique est apparu avec l’ère de l’électronique et de l’informatique. L’univers de l’avionique civil et militaire regroupe une large gamme de systèmes complexes et d’équipements électroniques contribuant au pilotage d’un aéronef, au confort du passager ou dans le domaine militaire à la réalisation d’une mission opérationnelle (secours, surveillance par exemple). Du fait de la durée de vie des aéronefs et par conséquent des équipements, les services de support et de maintenance sont incontournables.
Comprendre et anticiper le marché dans l’avionique
Que signifie comprendre et anticiper un marché dans un tel univers ?
L’avionique est une partie intégrante de l’industrie aéronautique qui constitue un enjeu majeur pour les grandes puissances historiques et plus récemment pour les BRIC. Par construction, ce marché est donc intimement lié aux évolutions géopolitiques et celles de l’économie internationale.
L’évolution des menaces et des crises géopolitiques, la mondialisation, la croissance économique et l’urbanisation de la société dans les BRIC, l’évolution du cours du pétrole, la variation des monnaies (euros, dollars US) sont autant de paramètres à considérer dans les facteurs d’évolution des marchés, ayant une influence structurante sur la stratégie des clients (avionneurs).
Il s’agit donc de cerner les objectifs et attentes d’un très petit nombre de clients, les avionneurs, identifiables et répartis géographiquement. Ces avionneurs évoluent dans un éco-système où interviennent de nombreux acteurs. En premier lieu, les états avec des rôles multiples (client final, prescripteur, sources de financements, régulateur..), les autorités de régulation et de certification aéronautiques, il y a ensuite les organes de financements internationaux, ceux de formation de pilotes, les centres de recherches et université, les concurrents directs et indirects, et enfin les clients finaux.
Ces derniers sont de nature variée:
- Les compagnies aériennes et leurs passagers pour les avions de transports
- Les sociétés ou personnes privés pour les avions d’affaires ou les hélicoptères
- Les forces armées pour les aéronefs militaires…
La compréhension de cet écosystèmes, des acteurs, de leur rôle et de leur poids respectifs, des interactions entre eux constituent un élément essentiel de l’anticipation des marchés, car chaque acteur à son niveau exerce une influence sur la définition de l’aéronef et donc de ses équipements à son bord.
Les opportunités de nouveaux aéronefs ou de rétrofit sont en nombre limité, et espacées dans le temps
Anticiper les marchés consiste aussi à anticiper ces opportunités, souvent préparées dans le plus grand secret par les clients avionneurs.
Grandes sociétés de dimension internationale, elles ont un comportement d’achat pour l’avionique, structuré par des appels d’offres, avec un circuit d’achat et un cycle de décision complexe. Il s’agit ici d’avoir une connaissance fine du client avionneur, de ces enjeux, de son organisation, afin d’être en mesure d’anticiper les appels d’offre et d’orienter leur contenu. Cela repose sur une qualité de relations établies sur le long terme, à tous les niveaux entre l’avionneur et le systémier, du partenariat.
Compte tenu de la durée et de la complexité des projets, cette qualité de relation concourt à limiter les risques.
La limitation des risques est d’autant plus importante que les cycles sont très longs.
Les cycles projets dans l’avionique
Il est courant de travailler sur un appel d’offre, deux ou trois ans avant sa sortie, les phases de réponses et de négociations prennent elle-même quelques années. Le projet lui-même, comporte plusieurs phases :
- Le développement (3 à 5 ans)
- La production (20 à 30 ans)
- La maintenance (10 ans environ).
- Il existe parfois une phase de rétrofit à mi-vie.
La durée des cycles des projets permet d’anticiper quantitativement les marchés sur des périodes de10 à 15 ans. En revanche, il faut veiller à ne pas confondre marché total ou marché potentiel avec le marché accessible pour une société donnée.
S’il est relativement aisé de dénombrer l’ensemble des flottes et les prévisions de production d’aéronefs sur 10 à 15 ans, il faut veiller à identifier la part effectivement accessible à un systémier. Cela dépend de plusieurs critères internes et externes, qu’il faut apprécier en sus des prévisions de production des aéronefs « acquis » dont :
- La nature du système ou de l’équipement concernés. Certains sont en double source, d’autres sont laissés au choix du client final
- La dimension géopolitique
- La qualité de relation et l’historique avec le client avionneur
- La réglementation en vigueur
- Le niveau d’adéquation de la future solution avec le besoin anticipé d’un point de vue technique et économique
- La compétition
- etc…
L’anticipation des marchés de l’avionique comporte des dimensions multiples : économique, géopolitique, réseaux d’acteurs complexes, réglementations, technologies. Elle concerne des niveaux macro-économiques, mais aussi au niveau des sociétés clientes elle-même. La part accessible d’un marché est à la croisée de l’analyse macro-économique et de l’anticipation des projets.
Celle-ci peut significativement évoluer en fonction de facteurs externes, mais aussi internes comme la capacité à gagner un appel d’offre nouveau. Cela repose non seulement sur une qualité de relation avionneur/systémier mais aussi sur l’adéquation de la solution avec le besoin anticipé, tant au niveau économique que technique.
