Même si cela ne veut pas dire qu’ils soient simples à comprendre, notamment du fait de la dimension émotionnelle des décisions des consommateurs, les marchés grand public ont en général une structure relativement simple: consommateurs, influenceurs, concurrents, distributeurs, règlementation en sont les composantes habituelles.
Dans le high-tech B2B/B2G au contraire, chaque marché associé à un grand secteur d’activité (comme l’aéronautique, l’équipement automobile, l’énergie, le spatial, le BTP ou la défense) constitue un « écosystème de marché » particulier comportant de nombreux acteurs en interaction et en évolution permanente.
Acteurs fréquents de marchés technologiques
Listons quelques-uns de ces acteurs fréquemment rencontrés:
- Clients publics ou privés, civils ou militaires qui peuvent valider des choix technologiques, de produit ou de solution, de service ou de modèle de transaction
- cCients des clients qui peuvent influer sur le comportement du client direct
- Utilisateurs finaux des produits chez les clients (pilotes utilisateurs des systèmes par exemple)
- Influenceurs et prescripteurs internes chez les clients
- Organismes associés à un secteur particulier dans les pays d’export: État, administrations, industriels locaux
- Concurrents qui peuvent influer sur les solutions techniques, les offres, les prix, lancer ou tuer des innovations, disrupter le marché
- Organismes nationaux ou européens chargés de conduire et de coordonner les grands projets (ESA par exemple)
- Organismes publics susceptibles d’expertiser ou soutenir projets, entreprises ou filières au niveau local, régional ou national (régions, pôles de compétitivité nationaux ou mondiaux par exemple)
- Financeurs publics ou privés, nationaux ou européens chargés de financer l’innovation ou les projets
- Organismes de régulation chargés de définir les règles applicables aux autres acteurs
- Organismes de certification chargés de certifier des produits ou des procédures
- Bureaux d’études civils ou militaires chargés de conduire les études de projets et de les spécifier avec plus ou moins de détail
- Experts économiques du secteur
- Experts technologiques du secteur
On rencontre fréquemment, dans chaque « écosystème de marché » tout ou partie de ces acteurs.
Il en résulte que connaître un marché B2B/high-tech signifie en identifier les acteurs influents, comprendre leur rôle et leurs objectifs, comprendre comment ils influencent ou orientent le marché pour l’avenir.
Une telle connaissance est souvent affaire d’années de pratique dans un métier et un environnement donné, de connaissances personnelles, d’implication dans un milieu donné. Ceci explique que les spécialistes d’un marché high-tech B2B/B2G, qu’ils soient des spécialistes techniques, économiques ou autre, y ont en général de longues années de pratique et des compétences acquises au fil du temps. Ils ne sont donc pas facilement interchangeables et évoluent en général plusieurs années dans le même environnement technologique et économique, même s’ils sont parfois amenés à changer d’entreprise ou d’organisme.
