L’Union européenne est en train de transformer les marchés publics verts en un véritable instrument de politique industrielle.
Avec l’introduction de règles « Made in Europe » et de critères non-prix devenant décisifs, l’époque où le prix était le seul juge de paix est révolue.
Pour un industriel, l’enjeu n’est plus seulement d’être compétitif, mais d’être éligible aux appels d’offres publics.
Le marché public comme levier de souveraineté industrielle
Le Clean Industrial Deal et l’Industrial Decarbonisation Accelerator Act marquent un tournant stratégique majeur.
L’achat public n’est plus seulement un acte environnemental ou réglementaire, il devient un outil assumé de réindustrialisation européenne.
L’Union européenne impose désormais des seuils minimaux de contenu local pour les technologies stratégiques telles que les batteries, le solaire, l’éolien ou les réseaux.
Ces règles redéfinissent profondément les conditions d’accès aux marchés B2G.
Il ne s’agit pas d’une contrainte administrative supplémentaire, mais d’une barrière à l’entrée volontairement construite.
Les critères non-prix — CO₂, résilience, circularité, cybersécurité — ne sont plus des bonus, mais de véritables filtres d’exclusion.
Les industriels qui vont sortir du jeu B2G
Croire qu’une implantation historique en Europe suffit à rester éligible serait une erreur stratégique majeure.
Plusieurs profils industriels risquent une exclusion progressive des marchés publics dans les prochaines années.
- Les assemblages de façade, incapables de démontrer l’origine réelle et la valeur ajoutée européenne de leurs composants critiques
- Les offres de greenwashing, se revendiquant « vertes » sans données CO₂ standardisées, vérifiables et immédiatement exploitables par l’acheteur public
- Les portefeuilles dépendants du mono-sourcing hors Union européenne, sans résilience contractualisée ni sécurisation d’approvisionnement
- Les acteurs techno-centrés, focalisés uniquement sur la performance technique et le prix, ignorant la dimension politique et souveraine de l’achat public
Dans ce nouveau cadre, l’excellence technologique ne protège plus de l’inéligibilité.
Structurer son portefeuille pour devenir « AO-ready »
Pour rester dans le jeu, il ne s’agit pas de tout relocaliser, mais d’optimiser intelligemment son score Made in Europe et sa performance extra-financière.
Cela suppose une structuration claire du portefeuille autour de lignes produits distinctes et assumées.
Équipements Made in Europe
Solutions intégrant batteries, BMS, électronique de puissance ou transformateurs fabriqués dans l’Union européenne, avec une traçabilité d’origine certifiée.
Bas-carbone et décarboné
Produits intégrant des matériaux à faible empreinte CO₂ et fournissant des données ACV natives, exploitables directement dans les appels d’offres.
C’est ici que se joue la différenciation sur les grands projets d’infrastructure.
Résilience et souveraineté
Offres garantissant la continuité d’approvisionnement, une maintenance locale et une cybersécurité renforcée, répondant aux attentes des États et opérateurs critiques.
Décisions de roadmap à impact immédiat
La transformation de l’offre doit se traduire par des choix opérationnels concrets et visibles.
- Création de versions spécifiquement calibrées pour les marchés publics, avec un contenu européen renforcé et un pack documentaire prêt à l’emploi
- Mise en place d’alliances industrielles de sourcing afin de sécuriser des composants critiques d’origine européenne sans internaliser toute la production
Ces décisions conditionnent directement l’éligibilité future du portefeuille.
L’arbitrage réel dans les appels d’offres
Dans un récent appel d’offres d’infrastructure énergétique, deux propositions étaient techniquement équivalentes et proches en prix.
La décision finale s’est jouée sur la capacité d’un soumissionnaire à fournir des données CO₂ vérifiables et un plan de continuité d’approvisionnement documenté.
L’acheteur public ne cherche plus le moins-disant.
Il cherche l’offre la moins risquée, politiquement et industriellement.
Repenser son footprint industriel et son discours B2G
Les exigences européennes vont continuer de monter en puissance.
Assemblage local sous délais contraints, augmentation progressive de la part de composants clés produits dans l’Union européenne, exigences documentaires renforcées.
Les industriels doivent identifier les lignes produits méritant une relocalisation stratégique — assemblage final, modules critiques — afin de maximiser leur score d’éligibilité.
Le discours B2G doit évoluer en profondeur.
Il ne s’agit plus de vendre des spécifications techniques, mais un triptyque clair : CO₂, origine européenne et résilience d’approvisionnement.
Les portefeuilles doivent être présentés en termes d’emplois locaux, de performance climatique et de délais garantis.
Conclusion – Êtes-vous compétitif ou êtes-vous éligible ?
Dans les années à venir, les marchés publics verts ne récompenseront pas les produits les moins chers, mais les portefeuilles les mieux alignés avec les objectifs industriels européens.
La question est volontairement brutale : si un critère de contenu local européen devenait obligatoire demain sur votre segment, quelle part de votre chiffre d’affaires B2G disparaîtrait instantanément ?
Le temps de l’adaptation a déjà commencé.
Votre éligibilité de demain se construit aujourd’hui, dans vos choix de sourcing et de structuration de portefeuille.
