Beaucoup d’entreprises technologiques B2B/B2G ne vendent pas seulement des produits mais commercialisent leurs offres dans le cadre de « projets clients », comme par exemple dans le BTP ou l’informatique. Ces projets peuvent être totalement sur-mesure (un grand ouvrage d’art par exemple) ou partiellement standard. Cette dynamique de projets se rencontre chez les « constructeurs », les « installateurs », les « entreprises de travaux » mais aussi chez certaines entreprises industrielles. Elle imprègne très profondément l’entreprise dans sa dynamique commerciale autour de la détection des projets, du succès ou de l’échec de la capture de projets significatifs. elle l’imprègne aussi par l’organisation projets nécessaire, par le fait que la rentabilité de chaque projet détermine les ressources disponibles, par les incertitudes liées à la réalisation et à la rentabilité finale de chaque projet.
Il existe donc véritablement une « culture » et une organisation spécifique aux « entreprises de projets ».
Cette section explore et illustre la dynamique des projets dans l’entreprise high-tech B2B/B2G ainsi que son dialogue avec la stratégie produits.
L’entreprise high-tech B2B/B2G pratique fréquemment simultanément des types d’activités dont les logiques sont contradictoires: le standard et le sur-mesure d’une part, les produits et les projets d’autre part.
Le blog Technology Marketing Academy a été créé par des consultants et formateurs qui collaborent depuis une dizaine d’années avec les entreprises de haute technologie B2B/B2G en France comme à l’étranger et ont enseigné dans les grandes Business Schools. Il est coordonné par Valérie BERTHEAU, VP Produits groupe Thales (Industrie Espace Défense) et Présidente, 3AED-IHEDN et par Michel PERRIN qui a enseigné le marketing technologique et le marketing digital à l’Executive Education d’HEC Paris durant plus de 10 ans.
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