Stratégie produits
Le plan produit au cœur de la stratégie du produit
La réussite d’un produit sur son marché dépend de la qualité des décisions techniques, stratégiques et marketing qui lui sont associées.
Michel PERRIN
mai 22, 2023
Aider les entreprises à faire réussir sur le marché des produits ou services technologiques, traduire les innovations en business profitable: c’est à cet objectif que nous souhaitons contribuer dans le high-tech B2B/B2G
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La réussite d’un produit sur son marché dépend de la qualité des décisions techniques, stratégiques et marketing qui lui sont associées.
On parle souvent de marketing stratégique et de marketing opérationnel. Les deux activités sont très différentes, même si elles sont souvent regroupées au sein de la même direction ou du même service.
Les « produits » et les « offres » proposés par les entreprises du High-tech B2B à leurs clients publics ou privés sont très divers …
Dans toute entreprise, L’activité commerciale peut s’exercer de différentes façons selon la complexité de la vente et le coût de la structure de vente. Certaines modalités de vente sont particulières dans l’univers B2B/B2G.
Parce qu’une marque ne se résume pas à son logo, la construction d’une marque nécessite de se poser les bonnes questions et s’applique dans chaque interaction avec ses clients.
La stratégie d’une entreprise multi-activités (encore appelée stratégie corporate ou stratégie de groupe pour la distinguer de la stratégie d’une seule activité) est la stratégie d’une entreprise multi-activités. Elle consiste essentiellement à décider d’investir ou de désinvestir dans chacune des activités. On la rencontre bien sûr essentiellement dans les grands groupes, quel que soit leur secteur.
L’avionique est apparu avec l’ère de l’électronique et de l’informatique. Par construction, ce marché est donc intimement lié aux évolutions géopolitiques et celles de l’économie internationale. Que signifie comprendre et anticiper un marché dans un tel univers ?
La stratégie d’une activité ou d’une entreprise monoactivité (encore appelée stratégie business pour la distinguer de la stratégie corporate) consiste à définir le »cap » et les objectifs de l’activité ou de l’entreprise. En pratique elle consiste à intégrer de façon cohérente un ensemble de « sous-stratégies et à effectuer les arbitrages de ressources entre ces « sous stratégies ».
La vente par projets ou commerce de projets est une modalité commerciale particulière fréquente dans le high-tech B2B/B2G mais pas uniquement.
Du fait du rôle essentiel joué par les produits et les offres face à la concurrence sur les marchés technologiques, la politique produits est un élément essentiel de la stratégie d’une entreprise high-tech B2B/B2G,
On confond souvent à tort le business development avec le developpement commercial ou la prospection commerciale, peut-être parce que « la vente » n’est pas jugée suffisamment prestigieuse. Or dans la technologie, le business development est une activité particulière distincte à la fois du commerce et du marketing, même si elle peut parfois être abritée dans l’une ou l’autre des deux structures. Qu’est-ce alors que le « business development » dans la technologie?
La valeur client est fondamentalement un équilibre entre des bénéfices obtenus et des sacrifices consentis par le client.
Les marchés technologiques, encore plus que d’autres, obéissent de plus en plus à la règle du « VUCA », c’est à dire Volatile, Uncertain, Complex, Ambiguous.
Dans le high-tech B2B/B2G il est vital d’innover et de proposer des produits et services si possible plus avancés ou avec de meilleures performances que ceux de la concurrence. Encore faut-il, au-delà de l’aspect innovant, que la qualité soit irréprochable et ceci dans le temps.
La stratégie marketing est l’une des différentes « sous-stratégies » au service de la stratégie d’ensemble d’une entreprise ou d’une activité, tout comme la stratégie industrielle, la stratégie RH ou la stratégie commerciale. Les liens entre ces deux niveaux de la stratégie sont étroits.
Faut-il innover à partir de ses capacités internes, notamment techniques, ou bien en répondant à une demande du marché ou des clients? La question n’est pas si simple dans le high-tech B2B/B2G.
Il peut paraître paradoxal de parler « d’organiser l’innovation »‘ tant il semble que celle-ci relève de « l’idée géniale » d’un inventeur. Mais l’innovation dans l’entreprise high-tech B2B/B2G, comme dans d’autres secteurs d’ailleurs, n’a rien du concours Lépine!
Où trouver les financements vitaux pour les activité d’innovation, qu’il s’agisse de financer la recherche, le développement de nouveaux produit, services ou solutions, les améliorations à apporter?
Le blog Technology Marketing Academy a été créé par des consultants et formateurs qui collaborent depuis une dizaine d’années avec les entreprises de haute technologie B2B/B2G en France comme à l’étranger et ont enseigné dans les grandes Business Schools. Il est coordonné par Valérie BERTHEAU, VP Produits groupe Thales (Industrie Espace Défense) et Présidente, 3AED-IHEDN et par Michel PERRIN qui a enseigné le marketing technologique et le marketing digital à l’Executive Education d’HEC Paris durant plus de 10 ans.
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